重大動作終見成效 新華制藥營銷跨入新境界

　    新華制藥在制劑市場的重大動作，終于初見成效。  

      11月9日，在新華醫(yī)藥貿(mào)易有限公司營銷總結會上，來自一線的銷售人員交上這樣一份答卷：2007年1～10月，新華醫(yī)貿(mào)藥品制劑營銷金額比去年同期增長25.67%。從2月份開始（1月份進行營銷改革），今年每個月的銷售額增長率都在20%以上，其中5月、7月、8月的銷售額增長率都超過50%。尤其是在一般屬于銷售淡季的8月，銷售增長居然達到71.04%。  

      “今年，新華制藥全年制劑銷售繼續(xù)上揚沒有問題。對新華制藥來說，這僅僅是起步。”新華制藥股份有限公司總任福龍淡然表示。  
   
      重新洗牌 
  
      有人將新華制藥稱為“馳騁原料藥市場的巨子”，它在2000年曾經(jīng)實現(xiàn)利潤1億元。但是，當這名巨子在2007年要大踏步地轉戰(zhàn)制劑市場之時，業(yè)內(nèi)并不看好。事實上，新華制藥選擇向制劑市場轉身，并非正當其時。  
   
      首先是原材料大幅度*。以前企業(yè)用電價格是0.57元/度，現(xiàn)在是0.6元/度，新華制藥每年需用電1.1億度；蒸氣以前含稅的價格是70元/噸，現(xiàn)在是110元/噸，新華每年需要50萬噸……此外還有環(huán)保成本、人工成本等的增加。但是這些成本要想通過提高藥品價格來消化，顯然是不可能的。數(shù)據(jù)顯示，由于國家大力控制藥品價格，制劑價格近10年來持續(xù)走低。  
   
      其次是產(chǎn)品結構老化。實事求是地說，新華制藥制劑產(chǎn)品結構調(diào)整并沒有跟上市場的變化，還是以老產(chǎn)品居多。在原材料*的背景下，老產(chǎn)品即使是市場開拓到*，也不太容易獲得以往的*。新華制藥的相關負責人表示，企業(yè)研究院一直努力開發(fā)新產(chǎn)品，但是在國家嚴格藥品審批條件下，新產(chǎn)品要想順利上市，需要相當長的時間。加之國企身份，新華制藥想要通過兼并重組達到收購產(chǎn)品的目的，也不容易實現(xiàn)。  
   
      zui主要的是，作為亞洲zui大的解熱鎮(zhèn)痛類藥品生產(chǎn)基地，新華制藥在人員儲備、市場渠道、商業(yè)網(wǎng)絡等方面，在制劑市場已蟄伏多年——2004年，當新華制藥試探性地殺向制劑市場時，效果并不盡如人意。“新華制藥錯過了很多發(fā)展的機遇。”任福龍感嘆道。  
   
      大概因為這些原因，2006年在完成新舊領導班子交替后，被任命為上市公司總時，任福龍有一種帶著鐐銬跳舞的感覺。  
   
      正所謂“窮則變，變則通”。2006年5月，為了整合市場資源，提高執(zhí)行力，任福龍對原有制劑銷售板塊進行重組，將原來負責制劑銷售的新藥部、普藥部、市場部、醫(yī)藥商業(yè)公司、OTC部5個互相獨立的部門，合并為具有獨立二級法人單位的新華醫(yī)藥貿(mào)易公司，專門負責新華制藥所有制劑品種的銷售，自己親任董事長。不僅如此，新華醫(yī)貿(mào)的高層還有針對性地進行了人事改革、員工培訓等，實現(xiàn)權力下放，要求銷售人員將終端做深做透。由于新華制藥是上市公司，公司專門的審計部門對整個營銷享有獨立的監(jiān)督審計權。  
   
      就在記者到企業(yè)采訪的當天，新華醫(yī)貿(mào)的內(nèi)部培訓又開始了。記者看到，在他們的銷售人員工作手冊中，從銷售人員如何拜見客戶，到在終端如何組織產(chǎn)品*會，都有嚴格統(tǒng)一的規(guī)定。新華醫(yī)貿(mào)總鞠世忠強調(diào)，只有嚴格按照流程行事，確保企業(yè)有良好的執(zhí)行力，制劑銷售才會健康、穩(wěn)步地發(fā)展。